¿Como podíamos ser tan ingenuos y pensar que la banca se resignaría a no ganarle la partida en la cuota de mercado a la mediación profesional?
Simplemente se estaba rearmando con un aliado de excepción, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, dispuesta a consagrar para su causa en la nueva Ley de Mediación la figura del operador bancaseguros. Paradojas de la vida esto lo consiguen bajo el mandato de un gobierno socialista.
Ahora las entidades financieras manifiestan su interés por comercializar los seguros No Vida según se desprende de los aspectos mas debatidos en la I Jornada Bancaseguros organizada por Liberty Seguros.
La posición minoritaria que detentan en autos hace que ahora se planteen ese ramo como objetivo prioritario de su estrategia comercial. Logrado el apoyo de la DGSyFP y del legislador ahora toca buscar aliados en las entidades aseguradoras que deben facilitarles la estrategia, simplificando los procesos, con operativa más sencilla y menos larga, en definitiva con apoyo que lógicamente llevará implícito la bajada de primas. Liberty Seguros, por boca de su presidente, acude raudo a la llamada indicando que:
Este es un momento interesante y de cambios para las compañías y sobre todo para la distribución y que se va a construir un modelo de distribución diferente al que hemos tenido en el pasado.
Podía haber hecho alguna mención a su red de mediadores profesionales que han colaborado durante estos últimos años a lograr la posición que su compañía ocupa en la actualidad.
Frente a este ataque planificado, protegido y con todos los medios económicos a su alcance, la mediación profesional debe rearmarse también, sin duda con menores medios, pero con la inmensa fuerza que le da su autoridad demostrada en la defensa de los intereses de los consumidores y la protección de bienes, personas y patrimonios. La bancaseguros no va a aconsejar y no va a vender, colocará a su cliente el seguro que tiene y que previamente habrá negociado con el proveedor sobre todo en beneficio propio, pero cuidado que el consumidor cada vez más informado rechazará presiones y exigirá la misma atención en el siniestro que se le ha brindado en la venta y si eso no lo logran el seguro contaminará su negocio financiero.
La Mediación profesional debe rearmarse bajo el liderazgo de sus instituciones corporativas, cada día más fuertes, y como primera medida para iniciar su contraataque debe exigir corporativamente para sus clientes que sus proveedores, las entidades aseguradoras, pongan a su alcance las mismas armas que van a poner al servicio de la bancaseguros.
La “guerra” empieza ahora y sin complejos la mediación profesional debe ganarla porque parte de una posición de liderazgo. Tiene que jugar en el terreno de los riesgos masa con los medios que las nuevas tecnologías y la consagración de los grupos de compra ponen a su alcance y además ofreciendo a sus clientes el servicio post-venta que la banca no les dará. El consumidor lo agradecerá y la sociedad también porque como pequeños y medianos empresarios los profesionales de la mediación son la riqueza de este y de cualquier país y casi los únicos que en este sector y en cualquier otro crean empleo y además estable.
Apreciado amigo Marín,
Mi más cordial felicitación por el hecho de poner el dedo en la llaga, no solo en esta ocasión sinó también en el anterior escrito que tuve ocasión de leer sobre los corredores del Sac.
Es ahora cuando realmente empieza la guerra para la mediación profesional. Mensajes como los tuyos no conseguirán abatir al enemigo pero sin duda crearán conciencia entre los mediadores a los que nos gusta hacer las cosas bien -historicamente- y conseguir el fin que entiendo como unicamente válido de la unidad de todas las fuerzas frente a estos ataques.
Un abrazo.
Hola a todos. Me alegro de ver que hay iniciativas en el sector con voluntad de hacerlo avanzar.
al ller estos comentarios me pregunto, ¿qué ha hecho la banca por el progreso de este país a lo largo de su historia?, ¿ha desarrollado iniciativas innovadoras y de desarrollo?, o, ¿sólo se ha limitado a obtener beneficio de situaciones coyunturales con el ánimo del oportunista de turno?. Siempre ha tenido una actitud remolona y a remolque de los verdaderos emprendedores. Creó sus propias compañías de seguros de vida cuando vio que este era un campo que le podía suponer rentabilidad, no para promover instrumentos de ahorro y coberturas de riesgo para apoyar el desarrollo económico y social. En el sector inmobiliario invirtió cuando los mercados estaban al alza. Ahora, que la situación del mercado exige una mayor especialización, visión y gestión profesionalizada del negocio, venden sus participaciones. Y así en todo. Su modelo de negocio se basa en la extensión de de su red de oficinas, y el valor que aportan a los clientes…¿cuál es?. Básicamente la concentración de oferta en un mismo punto. Puros distribuidores. Si observáis, en las oficinas está habiendo un cierto relevo ‘generacional’: las personas con experiencia están siendo sustituidas por jóvenes encorbatados sin experiencia pero sometidos a una presión comercial que ellos repercuten sobre sus prosios clientes. Posiblemente las consecuencias no estén en el corto plazo, pero en el largo cabe esperar que los clientes que han sdo fieles gracias a una atención por parte de esos empleados’expertos’ ahora sustituidos, se cansen de recibir llamadas y mensajes para que compren uno u otro producto.
Si la banca a entrado en autos es porque ya se ha demostrado que, con una buena gestión, ese ramo es rentable. Tienen la capacidad financiera para plagiar modelos que han demostrado ser rentables. Pero, ¿aportan algo nuevo?. No.
Señores mediadores, valórense más. Ustedes aportan valora al cliente. Pero es necesario que éste lo aprecie y lo valore y esté dispuesto a pagar por ello un pequeño plus en la prima, en forma de comisión o en forma de honorarios. Estoy seguro que el cliente volverá a apreciar el valor que le aporta el mediador. Y a ello contribuirá la intromisión de la banca en negocios que no conoce, porque, cuando no obtengan la rentabilidad esperada harán lo mismo que han hecho en otros sectores, abandonarlos en búsqueda del oportunismo de inversión en otro que le aporte más rentabilidad.
Eso sí, hay que profesionalizarla gestión, utilizar los medios que utilizan los clientes, evolucionar con los tiempos, las técnicas de gestión y la tecnologías que la soportan. Y colaborar en nuevos modelos de servicio difíciles deimitar, junto con las aseguradoras que siguen invirtiendo en la mediadción como modelo de distribución y servicio a sus clientes.
Y dejémonos de actitudes hipócritas llamando a las cosas por su nombre y planteando abiertamente discrepancias defendiendo los intereses legítimos de los mediadores que ya han demostrado sobradamente que aportan valor en términos economicos y de servicio a sus clientes.
Por mi parte sólo me queda que ofrecerme a colaborar con vosotros de forma desinterasada y con el vínculo de la amistad como principal aliado.
Recibid un fuerte abrazo.
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Había un error en el apellido en el primer envio. GODOY es el correcto.
Gracias.
No se si este es el lugar apropiado, pero no he podido averiguar otra manera de hacerlo dentro del blog.
La nueva Ley de IRPF y el cambio de tributaciñon de los seguros abre una oportunidad para el profesional de la mediación del seguro. Es un cambio que requiere explicación al cliente y un nuevo análisis de su previsión social e inversiones de forma global. Una explicación que requiere, por una parte, un conocimiento detallado del tema del que se habla y por otra parte, del tiempo necesario para que el cliente lo entienda. Dos aspectos que, sin duda, son una carencia de la bancaseguros. Sus empleados tienen que cumplir múltiples objetivos y ofrecen campañas orquestadas desde las centrales basadas en argumentos más aparentes que reales.
Sin duda es una buena oportunidad para marcar diferencias de servicio frente a la distribución masificada del competidor bancario.
Y, por otra parte, los PIAS, bien analizados, suponen una buena oportunidad de negocio ya que, hasta ahora los seguros de ahorro iban destinados a quien tenía un excente de ahorro, situación cada vez más rara en España. Ahora se dispone de un instrumento a la medida de las economías más humildes: ventajoso fiscalmente, con una finalidad real de complemento por pensiones (rentas vitalicias), y además, líquido. Esto es un nuevo segmento de población en términos de mercado del ahorro periódico.
Ahora bien, ojo a las acciones hostiles de la industria aseguradora. Porque puede que, debido a la movilidad que permite desde otros seguros de ahorro en determinadas condiciones, las compañías intenen crecer como lo suelen hacer en plan de pensiones: incentivando el cambio de esos clientes a través de ofertas que poco tienen que ver con el interés del asegurado.
Asi que, mediadores profesionales, hay queponerse las pilas y empezar a explicar a los clientes los cambios que se nos avecinan., Si os sirve de ilustración, la banca perdió muchos clientes en la exteriorización de compromisos por pensiones, porque no supo hacer entender la nueva obligación a las empresas en toda su amplitud, y porque la actitud de la banca fue, ante todo, comercial y no de servicio al cliente.
Un saludo a todos.