Elisa Urbasos directora de la revista del Consejo General contacto conmigo  antes del verano para que le escribiera un artículo relacionado con el enfoque de nuestras relaciones comerciales con los clientes. Aquí os dejo el resultado de nuestra “particular” visión.

Esta corta frase es la que encierra todo un proposito de intenciones de una de las empresas más grandes y que más beneficio generan en el mundo: “Google”, se le atribuye Paul Buchheit uno de sus ingenieros y ha permanecido en el tiempo como slogan oficioso del Gigante Californiano, oficioso porque realmente no está reflejada en la filosofía corporativa de la empresa en la que si encontramos en su punto sexto otra frase que condensa a la perfección un estilo, una idea y una forma de hacer negocios “You can make money without doing evil” que podríamos traducir como “Puedes hacer dinero sin hacer el mal”.

De esta forma de actuar se pueden sacar muchas conclusiones rápidas pero sin duda destacaría en primer lugar que no importa lo monopolizado que esté el mercado y tampoco importa el nivel de penetración que tenga la competencia, cuando Google irrumpio en el panorama no había practicamente hueco en el mundo de los “buscadores”, pero ellos pensaron que existían fórmulas nuevas de hacer ver a los clientes que pueden contar contigo, formas más cercanas de tratarlos y que estas nuevas estrategias de darte a conocer no estan en absoluto reñidas con la profesionalidad y la calidad de los servicios que ofreces.

Las relaciones con los clientes han cambiado, estos están formados e informados, ellos esperan por encima de todo que no los engañes y lo valoran, ya no es tiempo de charlatanes y vendedores de humo, quieren que seas claro y te permiten tener un trato con ellos más de tu a tu, aceptan de buen grado que les presentes tus productos y servicios de forma imaginativa, creativa, lo agradecen, están acostumbrados a un bombardeo continuo de publicidad carente de originalidad, necesitan que se le presenten las cosas con otro envoltorio.

La publicidad se ha servido en infinidad de ocasiones del humor para llegar al gran público, muchas de las campañas publicitarias más exitosas han estado basadas en arrancar una sonrisa al potencial cliente y esto es perfectamente extrapolable a nuestro sector, de hecho Bancos y aseguradoras han dado un giro hacia estos enfoques hace algún tiempo, pero hasta ahora se siguen moviendo en un terreno pantanoso. Desde mi óptica, siguen ocultando más de lo que informan y la información debe primar por encima de todo, El contrato de seguro es por regla general difícil de entender esto no hay que esconderlo debemos ser capaces de explicar lo bueno y malo de lo que ofrecemos, el cliente no quiere sorpresas, no es cierto que lo más importante sea el precio. Últimamente este parece ser el único discurso que prevalece sobre todo lo demás, se grita con fuerza “Soy el más barato” y así lo que conseguimos es reducir a la mínima expresión lo que buscan los clientes, decidimos por ellos que es lo importante, si esto fuera así sólo existirían 2 compañías.

En definitiva creo que ya no se debe tener miedo a dejar de presentar los productos que el sector seguros ofrece de una forma tan enconsertada y fría, debemos confiar en la interligencia de nuestros clientes, ellos sabrán discernir que apesar de que lo que les ofrecemos son productos que garantizan su patrimonio e incluso su vida podemos enfocar y captar su atención de maneras mucho más originales de las que actualmente estamos utilizando y no necesaríamente estamos hablando de grandes campañas acompañadas de grandes presupuestos, todos desde nuestras “casas” podemos apostar por pequeñas estratégias que nos hagan ser originales, es cuestión de intentarlo.

Suelo recomendar a clientes y amigos cada vez que puedo que revisen las pólizas que tienen impuestas, perdón, suscritas con sus entidades bancarias y suelo hacer especial hincapié en los seguros de vida, sin duda nuestro bien más preciado.

De verdad que esto vá más allá de la eterna discusión sobre sus métodos de captación. Es por todos conocidos que  la banca tiene la buena costumbre de emitir pólizas de vida de sus hipotecados sin someterlos a cuestionarios de salud que determinarían para la compañía que presta la cobertura una selección de riesgo con exclusión o agravación en caso de que el cliente presente algún tipo de enfermedad o dolencia crónica,  como el asma, por poner un ejemplo.

Lo primero que debe hacer un asegurado es acercarse a la entidad o directamente a la compañía (si tiene la suerte de conocer cuál es) y cumplimentar el cuestionario de salud debidamente , esto transformará inmediatamente su póliza de papel mojado a un seguro de vida, probablemente con recargo, eso sí.

Pero la situación se complica cuando las garantías de las pólizas se tienen que hacer efectivas, en este caso nos pondrán todo tipo de trabas pero debemos saber que la ley esta de nuestra parte y así se lo a hecho ver un juez, gracias a FACUA, a una beneficiaria de una póliza de vida:

reclamó a la aseguradora una indemnización a la viuda argumentando que, si bien el difunto no declaró su enfermedad en el momento en que contrató el seguro, la empresa incumplió el requisito de someterle a un cuestionario sobre su estado de salud.

Como bien indican en el artículo que nos da a conocer esta noticia

“El artículo 10 de la Ley de Contrato de Seguro establece que “el tomador del seguro tiene el deber, antes de la conclusión del contrato, de declarar al asegurador, de acuerdo con el cuestionario que éste le someta, todas las circunstancias por él conocidas que puedan influir en la valoración del riesgo pero quedará exonerado de tal deber si el asegurador no le somete cuestionario,…”

En fin que recomendamos que recomienden a sus amigos, familiares y conocidos que revisen sus pólizas para evitar sorpresas desagradables.

Como viene siendo habitual desde 2002 la Fundación Mapfre ha publicado un informe que analiza la situación del sector y sus principales magnitudes, así como las distintas variables que inciden en su evolución (finanzas.com).

Dejamos aquí el enlace para la descarga de este interesante informe.

Hace unas fechas conocíamos la noticia del lanzamiento de una aplicación para el Iphone e Ipad de un comparador de seguros, la aplicación se llama Top Seguro y puedes descargarla de forma gratuita para estas 2 plataformas.

Está desarrollada por Proyectos y Seguros S.A, que por lo poco que hemos podido ver es la correduría que se encuentra detrás de una gran mayoría de los servicios de multitarificación que están proliferando en la red (asesorseguros, aseguring, compararseguroscoche.com, Expertoseguros.com, …).

La aparición de esta aplicación es en sí una muy buena noticia, desde este blog siempre hemos dicho que nuestro sector parece moverse mucho más lento a la hora de integrar nuevas tecnologías en nuestros procesos, estas iniciativas hacen que avancemos algo más y sirve de acicate para que la competencia no se duerma y piense en estas aplicaciones como un vía nueva de negocio.

En elblogdelseguro hemos analizado la aplicación y aunque nos pese hemos de decir que no nos ha convencido demasiado. En primer lugar porque anunciaron su salida para Iphone e Ipad, cuando realmente la del Ipad es la misma que la del Iphone, esto es un problema menor para la mayoría de los consumidores pero para los que somos usuarios de Iphone e Ipad y en definitiva a quienes va dirigida, las diferencias son notables.

A su favor diremos que resulta extremadamente sencilla la tarificación de un vehiculo, no se necesitan conocimiento en el ramo para poder conocer un abanico de posibiliadades de contratación, eso es una gran ventaja ya que está dirigida al público en general.

Otro aspecto que no termina de convencernos es que el proceso de contratación no se puede finalizar desde dicha aplicación ya que al como último paso lo que muestra es un teléfono de contacto para poder contratar la póliza, suponemos que no hace validación real de la bonificación por lo que el precio se ajustará vía teléfono, esto creo que deja coja la tarea para los que realmente viven en el mundo online.

Dejando a un lado el diseño de la interfaz, que es claramente mejorable nos preguntamos que utilidad real tiene para el gran público, en fin, un usuario que busca precio para su vehículo lo hará una sola vez o como mucho 2 veces al año si existe otro coche en la unidad familiar, no es una aplicación que vincule al usuario
con el servicio de correduria que hay detrás, se centra exclusivamente en la contratación, y esto no ayuda a poner en valor a los convencidos de que el servicio de correduría de seguros va mucho más allá que el proceso de venta, incluso en el automóvil.

En cualquier caso no queremos  dejar sólo constancia de las mejoras que esta aplicación necesita (área cliente, declaración de siniestro, consulta de recibos) se trata de un proyecto pionero y como tal debemos aplaudirlo, sacar novedades al mercado nunca es fácil y sólo por ello merece nuestra mención, esperamos que en futuras fechas saquen actualizaciones que las haga mejores para el cliente final.

Tenía marcado desde que lo leí este twitt de Carlos Barrabes

Todas las orquestas son iguales esta sensacion es ya una realidad en casi todo, el valor de lo diferente avanza

que enlaza a un interesante artículo que como en tantas ocasiones aunque no hable directamente de nuestro sector nos debe hacer reflexionar en el cómo ofrecemos nuestros servicios y si el cliente nota realmente la diferencia.

Aquí y allá se levantan las voces que lamentan que el sonido de las orquestas de todo el mundo haya acabado siendo prácticamente el mismo

Las corredurías nos quejamos continuamente de las prácticas abusivas de la banca, de lo malas que son las líneas directas, del gran trozo de tarta que empiezan a comerse los multitarificadores, y de todo factor que agreda a nuestro negocio, ¿Pero somos críticos con nosotros mismos? ¿Ofrecemos algo más a los clientes de lo que obtiene en una línea directa?  Ésta creo que es la clave, un corredor además de serlo debe parecerlo, debe hacer decantarse al cliente que somos su mejor opción, debemos tocar los instrumentos con las mismas notas pero con un estilo diferente y definido.

Por cierto, en fecha reciente nuestra correduría ha renovado su sello de calidad con AENOR, pequeños detalles que nos hacen algo diferentes.

Esta pasada semana hemos tenido la oportunidad de asistir al I Congreso Nacional de Corredores y Corredurías de Seguros organizado por FECOR y nos volvemos con una agradable sensación, mucho podéis leer en los medios digitales y en distintos blogs  de como se han desarrollado las distintas mesas y ponencias, os recomendamos encarecidamente que reviséis la narración que realizaron en directo desde el Twitter de Inese (hashtag ? #congresofecor) ya que os haréis una idea muy completa de los temas que entraron en debate, así mismo Carlos Biurrun hace un estupendo resumen en su conocido blog.

Más allá de la calidad del contenido de las jornadas queremos destacar la magnífica salud que ha demostrador una vez más el asociacionismo de nuestro sector. En este Congreso han estado representadas las asociaciones más importantes de nuestro país, así como un nutrido grupo de compañías que con su asistencia han demostrado que este es el camino para el desarrollo, crecimiento y estabilidad de Corredores y Corredurías de Seguros.

Felicitaciones a la organización.

Lo se, lo se, el seguro en raras ocasiones, por no decir ningua, tiene un componente divertido. Asesorar en la contratación de una póliza no es un momento agradable para ningún cliente, en fin, no está comprando el último gadget de Apple o una nueva televisión LCD para su salón. El título de este post lo relaciono con un interesante experimento denominado “The Fun Theory” que pretende demostrar que haciendo las cosas de una forma divertida es más fácil convencer a las personas. Aquí teneis un video que lo deja totalmente claro:

Pinche aquí para ver el vídeo

La conclusión a extraer de esta iniciativa, aunque sea saliendose algo por la tangente, es que en muchas ocasiones no es culpa del cliente la no contratación de una póliza, en muchas ocasiones lo que ha ocurrido es que no hemos sabido trasmitirle de forma comprensible las ventajas de la contratción, de la misma forma que supone una ventaja para la salud subir unas escaleras a pie antes que las mecánicas.

Nos comunican desde IMAF una excelente noticia para  la profesión y es la inclusión de los términos Corredor de Seguros y Correduría de  Seguros en la 24ª edición Diccionario de la Lengua Española, también aparecerán en esta edición los términos de Agente de Seguros y Agencia de Seguros igualmente propuestos por IMAF y el de Mediadores de Seguros que propuso el Colegio de Girona.

Pensamos que es una buena noticia por lo que supone de reconocimiento a todos los actores que intervienen en la mediación. Nuestras felicitaciones a la Secretaría Técnica de FECOR que es quién planteo la iniciativa.

Una de las grandes ventajas de la medicina privada frente a la pública que hace que una familia de 4 miembros se decida a pagar una prima mensual media de unos 160 € teniendo acceso a un sistema de salud gratuito es la agilidad con la que uno puede resolver sus dolencias leves. Esta junto a un acceso mucho más eficiente a lo que podríamos determinar como pruebas preventivas son la gran baza de los seguros privados.

Pero tanto por nuestra experiencia como corredores como por la propia como usuarios de estos seguros empezamos a intuir algo que las compañías que distribuyen seguros médicos privados deberían hacerse mirar y se trata ni más ni menos del excesivo aumento de los tiempos medios de espera para una cita con las especialidades más comunes (ginecología, pediatría,…) que con mucha frecuencia se están asimilando a los de la seguridad social. Es aquí cuando las familias pueden empezar a plantearse hasta que punto compensa destinar una parte importante de sus ingresos a un servicio que no se percibe excepcionalmente mejor del que ya disfruta de forma gratuita y más estando instalados en un entorno de crisis donde la prudencia llama a mantener unas cuotas importantes de ahorros.

Ya en 2009 se presentaron informes en los que se denunciaba la falta de medicina asistencial en la sanidad pública y el aumento de la demanda en medicina privada junto con el envejecimiento de la población no hace más que agravar esta situación. Evidentemente no queremos decir que las compañías sean las culpables de la falta de profesionales de la medicina, ellas se limitan a tener los cuadros médicos concertados más amplios posibles por zonas y el seguro de reembolso que podría paliar cierta saturación de los profesionales más demandados no termina de imponerse frente al concertado.

Tampoco queremos reducir a una cita con el pediatra la cantidad enorme de servicios que prestan las pólizas de salud que hoy por hoy comercializan las compañías, pero si queremos incidir en que, según nuestro criterio, si se deja de percibir una sensación de rapidez con la atención a los problemas de salud más comunes las aseguradoras corren el riesgo de que el cliente pase del “Yo para lo importante me voy a la Seguridad Social” a “para esto yo prefiero siempre la seguridad social”

Y con muy buena pinta debemos decir. Con un diseño y una estructura tan sencilla como práctica y llena de contenido, que es lo realmente importante. Se presenta con el ánimo, según nos informan en el nº de hoy en la carta del mediador, de convertirse en el medio de referencia de comunicación en el sector.

Otro paso más en la modernizacion de nuestro sector, otro avance más que hace que el mundo del seguro este reduciendo a pasos agigantados el tamaño de la brecha digital en el que se encontraba bloqueado.

Asegunranza.com