Tenía marcado desde que lo leí este twitt de Carlos Barrabes

Todas las orquestas son iguales esta sensacion es ya una realidad en casi todo, el valor de lo diferente avanza

que enlaza a un interesante artículo que como en tantas ocasiones aunque no hable directamente de nuestro sector nos debe hacer reflexionar en el cómo ofrecemos nuestros servicios y si el cliente nota realmente la diferencia.

Aquí y allá se levantan las voces que lamentan que el sonido de las orquestas de todo el mundo haya acabado siendo prácticamente el mismo

Las corredurías nos quejamos continuamente de las prácticas abusivas de la banca, de lo malas que son las líneas directas, del gran trozo de tarta que empiezan a comerse los multitarificadores, y de todo factor que agreda a nuestro negocio, ¿Pero somos críticos con nosotros mismos? ¿Ofrecemos algo más a los clientes de lo que obtiene en una línea directa?  Ésta creo que es la clave, un corredor además de serlo debe parecerlo, debe hacer decantarse al cliente que somos su mejor opción, debemos tocar los instrumentos con las mismas notas pero con un estilo diferente y definido.

Por cierto, en fecha reciente nuestra correduría ha renovado su sello de calidad con AENOR, pequeños detalles que nos hacen algo diferentes.

Una de las grandes ventajas de la medicina privada frente a la pública que hace que una familia de 4 miembros se decida a pagar una prima mensual media de unos 160 € teniendo acceso a un sistema de salud gratuito es la agilidad con la que uno puede resolver sus dolencias leves. Esta junto a un acceso mucho más eficiente a lo que podríamos determinar como pruebas preventivas son la gran baza de los seguros privados.

Pero tanto por nuestra experiencia como corredores como por la propia como usuarios de estos seguros empezamos a intuir algo que las compañías que distribuyen seguros médicos privados deberían hacerse mirar y se trata ni más ni menos del excesivo aumento de los tiempos medios de espera para una cita con las especialidades más comunes (ginecología, pediatría,…) que con mucha frecuencia se están asimilando a los de la seguridad social. Es aquí cuando las familias pueden empezar a plantearse hasta que punto compensa destinar una parte importante de sus ingresos a un servicio que no se percibe excepcionalmente mejor del que ya disfruta de forma gratuita y más estando instalados en un entorno de crisis donde la prudencia llama a mantener unas cuotas importantes de ahorros.

Ya en 2009 se presentaron informes en los que se denunciaba la falta de medicina asistencial en la sanidad pública y el aumento de la demanda en medicina privada junto con el envejecimiento de la población no hace más que agravar esta situación. Evidentemente no queremos decir que las compañías sean las culpables de la falta de profesionales de la medicina, ellas se limitan a tener los cuadros médicos concertados más amplios posibles por zonas y el seguro de reembolso que podría paliar cierta saturación de los profesionales más demandados no termina de imponerse frente al concertado.

Tampoco queremos reducir a una cita con el pediatra la cantidad enorme de servicios que prestan las pólizas de salud que hoy por hoy comercializan las compañías, pero si queremos incidir en que, según nuestro criterio, si se deja de percibir una sensación de rapidez con la atención a los problemas de salud más comunes las aseguradoras corren el riesgo de que el cliente pase del “Yo para lo importante me voy a la Seguridad Social” a “para esto yo prefiero siempre la seguridad social”

Recogemos de los foros de de e2000 un interesantísimo debate acerca de la viabilidad y supervivencia a medio/largo plazo de las corredurías de tamaño pequeño. Todo nace a raiz de una entrada con la opinión de una corredora que por concisa reproducimos integramente:

Que mania con que voy a desaparecer

Soy una corredora con una cartera pequeña (- de 300.000 euros), voy por libre, no estoy asociada con nadie, a mis clientes les preparo los presupuestos que me piden, les hago las polizas que me piden, les atiendo en sus dudas y siniestros, llevo mi contabilidad, y hasta me limpio la mesa. Las compañias me atienden de maravilla, y mi Colegio me ayuda en las gestiones de atton cliente, estadistica, etc. La cartera me funciona bien, y no tengo que ir de casa en casa a hacer producción, ni nadie me presiona.
Y estoy harta de que los “expertos y gente preparada” auguren mi desaparición.

Se produce entonces una cascada de respuestas por parte de los usuarios con opiniones fuertemente encontradas y con argumentos de mayor o menor peso, algunos incluso delirantes, todas merecedoras de lectura si uno se ve reflejado en esa situación, por suerte o por desgracia los problemas de nuestra correduría son otros.

Nosotros no solemos tener visiones apocalipticas con respecto a estas cuestiones, de hecho tenemos negocios segmentados con esos volumenes, quizás algo superiores y no creemos que corran riesgos, es cierto, que hay que estar muy atentos a los indicadores y atisvar cierta pérdida de capacidad de venta del negocio de particulares a medio/largo plazo, pero también esto dependerá, a nuestro entender, de si se tratan de zonas metropolitanas o de poblaciones más pequeñas y en gran medida de poder encontrar otras vías de colocación. Eso sí, se debe estar atento siempre a las pequeñas señales que el mercado nos va dando y procurar no ser nunca el último en enterarse.

Las relaciones de las compañías con el canal correduría son complejas, posicionarse sobre quien necesita más a quien es algo difícil de determinar y probablemente se pueda argumentar con lógica en ambos sentidos. A los mediadores y en concreto al canal corredores, se nos quiere y se nos odia a partes iguales, somos alabados por ser capaces de llegar a nichos de mercado que a ellas no les sería posible a la vez que acusados de incrementar los costes de los siniestros por pelear cada expediente como si fuera el último. Pero vivimos en un equilibrio que sólo se rompe cuando una de las partes parece solicitar más de lo que le corresponde.

En las últimas fechas nos hemos topado con una de esas situaciones que hace que uno se replantee que grado de confianza real tiene una Compañía en un Corredor, es una situación que se suele dar con frecuencia entre ambas partes y no es ni más ni menos que el momento en el que se le plantea a una entidad la integración bajo código de correduría de la cartera de un agente exclusivo de compañía.

Es entonces cuando empiezan las desconfianzas, ley en mano obviamente la compañía no tiene ninguna obligación de aceptar esa petición, pero no entendemos el porque de su intransigencia en estos asuntos. Sabemos que es una cuestión delicada y que la compañía debe velar por sus intereses pero se debe presumir la suficiente profesionalidad como para no pedir una confianza ciega en el corredor, estas situaciones se suelen plantear cuando entre ambas partes existe una relación previa y por lo tanto una voluntad de avanzar y crecer juntos, pero esto no parece entenderse.

No cabe más conclusión que pensar que a las compañías no les termina de hacer gracia que sus carteras estén en manos de corredores. Entonces por qué se confía en nosotros en la colocación de riesgos y no en el amparo y seguimiento de algunas carteras, nosotros tenemos una respuesta aunque no guste demasiado:

Para las compañías las corredurías son un mal necesario

Vivimos en un país en el que ciertas irregularidades no están mal vistas por el conjunto de la sociedad, en este país se sigue preguntando si se quiere la factura con IVA o sin IVA, se sigue pensando que defraudar a hacienda está justificado y por encima de todo se entiende que robar al seguro no es robar.

Se tiene la extraña convicción, en general, que el cúmulo de primas abonadas durante las disitintas anualidades a las compañías debe ser motivo suficiente como para que se atienda un siniestro a pesar de que esté claramente excluido, es decir, aunque el asegurado entienda que es un siniestro no cubierto no acepta que no sea resarcido por su daño, lleva muchos años pagando puntualmente su prima y entiende que de un modo u otro el seguro debe pagar.

En la estupenda sección de tribuna abierta del BDS de noviembre pasado José Manuel Villar de Groupama seguros achacaba a la crisis el aprovechamiento de una póliza de seguro de forma indebida, por lo menos de un perfil de personas que antes no lo hubiera hecho y estando de acuerdo con esa afirmación creo que esto es un factor adicional y se justifica por el mero hecho de que la persona no tiene la sensación de estar cometiendo una falta grave.

Es labor de todos poco a poco desterrar estas actitudes y cuanto menos que dejen de ser aplaudidas. Aunque parezca tarea imposible sólo tenemos que pensar que hasta no hace mucho presumir de exceso de velocidad era conversación común y ahora es visto como una temeridad.

..Todo ello, además, con un limitado incremento de coste marginal, ya que no son necesarios incrementos de personal en las sucursales, y hay un elevado grado de integración entre los sistemas informáticos de la entidad financiera y la entidad aseguradora…

Esto es un extracto de un artículo que tenía archivado hace unas semanas y que fue publicado ni más ni menos que en El País en el que entre otras lindezas dice que los bancos no necesitan personal adicional para hacer una tarea que no es la suya propia, es decir, que no hace falta personal formado para ello, es decir que hasta un mono podría vender seguros.[artículo completo]

Las razones que justifican este buen comportamiento son varias. Por una parte, hay que destacar como factor clave el carácter anticíclico y estable propio de la actividad aseguradora, lo cual, unido al hecho de contar con un sistema muy riguroso de control, supervisión y gestión, ha hecho que los efectos de la crisis lleguen amortiguados a nuestro sector y que hayamos podido encarar la situación con mayor éxito que otros.

El párrafo anterior es un extracto de un interesante artículo publicado en la edición on-line del Pais en el que Ignacio Eyries, Director General del grupo Caser hace un análisis de la respuesta que está teniendo nuestro sector ante la crísis.

Una de las causas de que la crísis afecte a varios sectores es que aunque los malos resultados se den en uno de ellos al final terminarán afectando a otros de la red del tejido empresarial. Esto es un motor para la económia cuando las cosas funcionan bien y un lastre cuando las cosas empiezan a fallar.

El sector del automóvil está siendo uno de los más castigados por la situación económica actual y esto se está empezando a notar en todas sus ramificaciones. En una reciente charla con un Jefe de Taller de una importante marca este me comentaba datos en los que no había caido y es que la actual problematica de este tipo de empresas no se ciñe exclusivamente a una bajada de ventas de vehiculos, las reparaciónes de pequeños daños menores tipo arañazos y golpes leves (una de las más rentables) están empezando a bajar y el motivo es la vinculación de este tipo de reparaciones con los seguros a todo riesgo.

La relación es de pura lógica, si se reduce la venta de coches se reduce la contratación de seguros a todo riesgo, ya que este es un producto fuertemente vinculados a vehiculos con no más de 3 años de antigüedad. Esto hace que las reparaciones leves deban  salir del bolsillo del consumidor en vez de las aseguradoras y al no ser prioritarias para el funcionamiento del vehiculo dejan de hacerse con la consiguiente reducción de carga de trabajo para los talleres.

Daños colaterales que afectan directamente a nuestro sector y en un ramo tan importante como el del automóvil.

A esta pregunta suelen recurrir frecuentemente las Compañías cuando los corredores les trasladamos una petición de seguro de un riesgo que no se encuentra entre sus productos preferentes. Es decir, si el cliente no tienen un gran número de sus riesgos (hogar, negocio, auto, vida) garantizados con la compañía esta no le dará cobertura para el mismo, y puntualizamos más, no es que el producto concreto esté fuera de sus normas de contratación, es que está sólo reservado a lo que definen como “Clientes Integrales”.

El problema es la diferencia en la interpretación que hacemos nosotros como corredores del concepto “Cliente Integral”. Dicho concepto desde el punto de vista del corredor no implica concentración de negocio en una sola compañía. Una compañía puede tener un magnífico producto de hogar pero un pésimo de auto o vida, lo que me obliga a situar los riesgos de un mismo cliente en distintas compañías, eso es lo que nos define.

Nuestra discusión con las compañías, siempre que surge este problema, es que la integralidad (si es que existe esa palabra) la deben medir hacia el corredor, no hacia el cliente final. Si una correduría tiene un mix de ramos compensado con una entidad es argumento más que suficiente como para permitirle la comercialización de productos que se desvían algo de sus riesgos preferentes, la rentabilidad la da la correduría, sin más.

Este argumentario hay compañías que lo entienden y otras que siguen pensando equivocadamente que son las dueñas de nuestras carteras.

Con la que está cayendo y nuestro sector sacando pecho

Mapfre esquiva la crisis y gana un 23% más en 2008 con 900 millones de beneficio

El artículo informa además que:

Los ingresos típicos del negocio asegurador (las primas emitidas y aceptadas) crecieron a un ritmo del 16,2%, hasta 14.304,8 millones de euros.

En conversaciones con colegas de profesión casi todos coinciden en que las curvas de crecimiento se han suavizado en 2008, que estas no son comparables a las bonanzas de años anteriores, pero que en cualquier caso se han tenido cierres de ejercicios positivos.

Debe haber infinidad de factores que afecten a estas cifras, a nosotros nos gustaría aportar una más, no sabemos si acertadamente, pero pensamos que es posible que en lo que se refiere al canal mediación podamos hacer una adaptación muy particular del famoso modelo de negocio que ha sido favorecido por internet denominado “Long Tail” o “Larga Cola”.

Esta es una bien conocida característica de las distribuciones estadísticas y hace referencia a que los acontecimientos de baja frecuencia o escasa amplitud -la larga cola, representada aquí por la porción amarilla del gráfico- pueden abarcar la mayor parte del gráfico.

Según se explica en este interesante artículo :

Amazon obtiene entre el 25 y 30 % (el 57% según algunos estudios) de sus ingresos de la venta de los libros que no son los habituales superventas

Nosotros nos centramos más en que una de las características comunes en corredurías de medio tamaño es la de tener un número muy importante de clientes particulares con pequeñas aportaciones (en este caso la zona amarilla) esto permitiría que la perdida de algunos de estos no supongan una reducción drástica de la superficie.

Ya decimos que es una visión muy particular, quizás otro argumento más que analizar o debatir para todo observador de esta, esperemos que corta, crisis.