Las relaciones de las compañías con el canal correduría son complejas, posicionarse sobre quien necesita más a quien es algo difícil de determinar y probablemente se pueda argumentar con lógica en ambos sentidos. A los mediadores y en concreto al canal corredores, se nos quiere y se nos odia a partes iguales, somos alabados por ser capaces de llegar a nichos de mercado que a ellas no les sería posible a la vez que acusados de incrementar los costes de los siniestros por pelear cada expediente como si fuera el último. Pero vivimos en un equilibrio que sólo se rompe cuando una de las partes parece solicitar más de lo que le corresponde.

En las últimas fechas nos hemos topado con una de esas situaciones que hace que uno se replantee que grado de confianza real tiene una Compañía en un Corredor, es una situación que se suele dar con frecuencia entre ambas partes y no es ni más ni menos que el momento en el que se le plantea a una entidad la integración bajo código de correduría de la cartera de un agente exclusivo de compañía.

Es entonces cuando empiezan las desconfianzas, ley en mano obviamente la compañía no tiene ninguna obligación de aceptar esa petición, pero no entendemos el porque de su intransigencia en estos asuntos. Sabemos que es una cuestión delicada y que la compañía debe velar por sus intereses pero se debe presumir la suficiente profesionalidad como para no pedir una confianza ciega en el corredor, estas situaciones se suelen plantear cuando entre ambas partes existe una relación previa y por lo tanto una voluntad de avanzar y crecer juntos, pero esto no parece entenderse.

No cabe más conclusión que pensar que a las compañías no les termina de hacer gracia que sus carteras estén en manos de corredores. Entonces por qué se confía en nosotros en la colocación de riesgos y no en el amparo y seguimiento de algunas carteras, nosotros tenemos una respuesta aunque no guste demasiado:

Para las compañías las corredurías son un mal necesario

Vivimos en un país en el que ciertas irregularidades no están mal vistas por el conjunto de la sociedad, en este país se sigue preguntando si se quiere la factura con IVA o sin IVA, se sigue pensando que defraudar a hacienda está justificado y por encima de todo se entiende que robar al seguro no es robar.

Se tiene la extraña convicción, en general, que el cúmulo de primas abonadas durante las disitintas anualidades a las compañías debe ser motivo suficiente como para que se atienda un siniestro a pesar de que esté claramente excluido, es decir, aunque el asegurado entienda que es un siniestro no cubierto no acepta que no sea resarcido por su daño, lleva muchos años pagando puntualmente su prima y entiende que de un modo u otro el seguro debe pagar.

En la estupenda sección de tribuna abierta del BDS de noviembre pasado José Manuel Villar de Groupama seguros achacaba a la crisis el aprovechamiento de una póliza de seguro de forma indebida, por lo menos de un perfil de personas que antes no lo hubiera hecho y estando de acuerdo con esa afirmación creo que esto es un factor adicional y se justifica por el mero hecho de que la persona no tiene la sensación de estar cometiendo una falta grave.

Es labor de todos poco a poco desterrar estas actitudes y cuanto menos que dejen de ser aplaudidas. Aunque parezca tarea imposible sólo tenemos que pensar que hasta no hace mucho presumir de exceso de velocidad era conversación común y ahora es visto como una temeridad.

..Todo ello, además, con un limitado incremento de coste marginal, ya que no son necesarios incrementos de personal en las sucursales, y hay un elevado grado de integración entre los sistemas informáticos de la entidad financiera y la entidad aseguradora…

Esto es un extracto de un artículo que tenía archivado hace unas semanas y que fue publicado ni más ni menos que en El País en el que entre otras lindezas dice que los bancos no necesitan personal adicional para hacer una tarea que no es la suya propia, es decir, que no hace falta personal formado para ello, es decir que hasta un mono podría vender seguros.[artículo completo]

Las razones que justifican este buen comportamiento son varias. Por una parte, hay que destacar como factor clave el carácter anticíclico y estable propio de la actividad aseguradora, lo cual, unido al hecho de contar con un sistema muy riguroso de control, supervisión y gestión, ha hecho que los efectos de la crisis lleguen amortiguados a nuestro sector y que hayamos podido encarar la situación con mayor éxito que otros.

El párrafo anterior es un extracto de un interesante artículo publicado en la edición on-line del Pais en el que Ignacio Eyries, Director General del grupo Caser hace un análisis de la respuesta que está teniendo nuestro sector ante la crísis.

Una de las causas de que la crísis afecte a varios sectores es que aunque los malos resultados se den en uno de ellos al final terminarán afectando a otros de la red del tejido empresarial. Esto es un motor para la económia cuando las cosas funcionan bien y un lastre cuando las cosas empiezan a fallar.

El sector del automóvil está siendo uno de los más castigados por la situación económica actual y esto se está empezando a notar en todas sus ramificaciones. En una reciente charla con un Jefe de Taller de una importante marca este me comentaba datos en los que no había caido y es que la actual problematica de este tipo de empresas no se ciñe exclusivamente a una bajada de ventas de vehiculos, las reparaciónes de pequeños daños menores tipo arañazos y golpes leves (una de las más rentables) están empezando a bajar y el motivo es la vinculación de este tipo de reparaciones con los seguros a todo riesgo.

La relación es de pura lógica, si se reduce la venta de coches se reduce la contratación de seguros a todo riesgo, ya que este es un producto fuertemente vinculados a vehiculos con no más de 3 años de antigüedad. Esto hace que las reparaciones leves deban  salir del bolsillo del consumidor en vez de las aseguradoras y al no ser prioritarias para el funcionamiento del vehiculo dejan de hacerse con la consiguiente reducción de carga de trabajo para los talleres.

Daños colaterales que afectan directamente a nuestro sector y en un ramo tan importante como el del automóvil.

A esta pregunta suelen recurrir frecuentemente las Compañías cuando los corredores les trasladamos una petición de seguro de un riesgo que no se encuentra entre sus productos preferentes. Es decir, si el cliente no tienen un gran número de sus riesgos (hogar, negocio, auto, vida) garantizados con la compañía esta no le dará cobertura para el mismo, y puntualizamos más, no es que el producto concreto esté fuera de sus normas de contratación, es que está sólo reservado a lo que definen como “Clientes Integrales”.

El problema es la diferencia en la interpretación que hacemos nosotros como corredores del concepto “Cliente Integral”. Dicho concepto desde el punto de vista del corredor no implica concentración de negocio en una sola compañía. Una compañía puede tener un magnífico producto de hogar pero un pésimo de auto o vida, lo que me obliga a situar los riesgos de un mismo cliente en distintas compañías, eso es lo que nos define.

Nuestra discusión con las compañías, siempre que surge este problema, es que la integralidad (si es que existe esa palabra) la deben medir hacia el corredor, no hacia el cliente final. Si una correduría tiene un mix de ramos compensado con una entidad es argumento más que suficiente como para permitirle la comercialización de productos que se desvían algo de sus riesgos preferentes, la rentabilidad la da la correduría, sin más.

Este argumentario hay compañías que lo entienden y otras que siguen pensando equivocadamente que son las dueñas de nuestras carteras.

Con la que está cayendo y nuestro sector sacando pecho

Mapfre esquiva la crisis y gana un 23% más en 2008 con 900 millones de beneficio

El artículo informa además que:

Los ingresos típicos del negocio asegurador (las primas emitidas y aceptadas) crecieron a un ritmo del 16,2%, hasta 14.304,8 millones de euros.

En conversaciones con colegas de profesión casi todos coinciden en que las curvas de crecimiento se han suavizado en 2008, que estas no son comparables a las bonanzas de años anteriores, pero que en cualquier caso se han tenido cierres de ejercicios positivos.

Debe haber infinidad de factores que afecten a estas cifras, a nosotros nos gustaría aportar una más, no sabemos si acertadamente, pero pensamos que es posible que en lo que se refiere al canal mediación podamos hacer una adaptación muy particular del famoso modelo de negocio que ha sido favorecido por internet denominado “Long Tail” o “Larga Cola”.

Esta es una bien conocida característica de las distribuciones estadísticas y hace referencia a que los acontecimientos de baja frecuencia o escasa amplitud -la larga cola, representada aquí por la porción amarilla del gráfico- pueden abarcar la mayor parte del gráfico.

Según se explica en este interesante artículo :

Amazon obtiene entre el 25 y 30 % (el 57% según algunos estudios) de sus ingresos de la venta de los libros que no son los habituales superventas

Nosotros nos centramos más en que una de las características comunes en corredurías de medio tamaño es la de tener un número muy importante de clientes particulares con pequeñas aportaciones (en este caso la zona amarilla) esto permitiría que la perdida de algunos de estos no supongan una reducción drástica de la superficie.

Ya decimos que es una visión muy particular, quizás otro argumento más que analizar o debatir para todo observador de esta, esperemos que corta, crisis.

Llega la hora de hacer balance de este año que termina. Un año complicado para la mediación que al igual que otros tantos sectores de nuestra sociedad tampoco se libra del efecto crisis, efecto que ni los mismos expertos saben calibrar en su justa medida ni mucho menos ponerle fecha de caducidad.

Desde la óptica de nuestra correduría de seguros debemos estar contentos, hacemos un balance realmente positivo pero sabemos que el año entrante será un año duro si tomamos como base el último trimestre de este ejercicio, un último periodo en el que hemos notado ajustes realmente bruscos en el mercado asegurador.

Las reglas han cambiado, nuestra relación con las compañías, la agresividad del mercado y la percepción de los clientes frente a los servicios que contratan son factores que determinarán el devenir de este nuevo año que empezamos.

Si a nivel del segmento de particulares las cosas no han variado en exceso con respecto a otros ejercicios no podemos decir lo mismo en lo relativo a las empresas.

Es un echo conocido que el cliente ya no asume sin discusión las primas de renovación de sus seguros, saben que hay muchas compañías cuyo principal objetivo es captar clientes de la competencia lo que provoca una guerra de precios (esto no es discutible).

En momentos de crisis la valoración de un servicio deja de tener tanta importancia como el coste económico del mismo, esto desde nuestro punto de vista es un error, pero debemos entender el planteamiento en la coyuntura en la que se encuentran muchas familias. En cualquier caso, al ser corredores de seguros y debido a la flexibilidad de tarifas de las distintas compañías tenemos herramientas tanto para cuidar a nuestros clientes como para captar nuevos manteniendo un equilibrio entre su demanda de precios y nuestra oferta de servicios.

Otra cuestión muy distinta es la de aquellos riesgos relacionados con las Empresas (Multirriesgos, RC, Colectivos,…), aquí la cosa varía y mucho. Es cierto que el sector de la construcción está en clara recesión con lo que afecta directamente a los productos de seguros con el vinculados pero es que además en el canal empresas no es que exista guerra de primas, es que no hay primas de referencia, y como decimos muchas veces en nuestras conversaciones con las compañías “Sres nosotros lamentablemente no ponemos los precios por lo no nos culpen de la infidelidad de sus clientes“.

En el lado positivo tenemos que de la misma forma que debes defender a tu cliente tienes una posibilidad alta de una nueva captación. Para las empresas la cuenta 625 de primas de seguros, es una cuenta a revisar al igual que la de otros proveedores, es una cuenta más a analizar en su política de ahorro de gastos que quizás no se miró con lupa en años anteriores, pero volvemos a insistir en que estamos en otra coyuntura (ya sea real o anímica). Esto por tanto nos vaticina que el año entrante será un año con una gran componente comercial para los profesionales de la mediación.

Finalmente no queremos terminar este análisis sin referirnos a nuestro querido canal banca seguros. Estos se llevan la palma en lo relativo a la agresividad en la captación de clientes, asunto este largamente comentada en este blog. Sabemos de primera mano que no ha sido un buen año para la venta de sus productos directos (prestamos personales, hipotecas,….) y que los objetivos por sucursales se centran en vender, vender y vender todo tipo de seguros. Pero esto no debe contraernos, entendemos que el mercado es amplio y que la figura del mediador profesional gana prestigio con el tiempo.

En definitiva se nos plantea un año con muchas curvas que esperamos poder sortear con eficacia, aunque como empezamos diciendo ni los expertos se aclaran en este asunto y las reglas del juego pueden volver a cambiar en cualquier momento.

Leemos en la sección de Economía y Finanzas de Europa Prees que Línea Directa Aseguradora compañía participada al 50% por Bankinter y Royal Bank of Scotland (RBS) presenta un estudio realizado por Sigma Dos en el que destacan entre otras conclusiones que:

La diferencia de precios en los seguros de hogar puede ser de hasta un 60% y que las pólizas incluyen en sus coberturas daños por incendio, robo y agua que no son los siniestros más frecuentes, frente a la rotura de cristales que suele ser más habitual.

Nos resulta curioso dicho informe por 2 cuestiones:

Primero porque suelen ser las entidades bancarias las que, a nuestro entender y con conocimiento, más inflan los precios de este tipo de seguros, entre otras cosas porque tienen como practica habitual hacer coincidir el importe del prestamo hipotecario con el capital de continente y en segundo lugar porque, también desde nuestra óptica, la perdida de patrimonio más importante en caso de siniestro será provocada por el uso de garantías como incendio o daños por agua y en esto radica la importancia del seguro de hogar y no en dar coberturas que atiende daños facilmente asumibles.

Entendemos que no se debe confundir frecuencia con máximo riesgo para el asegurado ya que de ser esto así no recomendaríamos nunca la contratación de una póliza de vida.

En nuestra correduría de Seguros hemos renovado recientemente nuestra imagen web corporativa. Hemos optado por un diseño sencillo y limpio antes que recargar la página en exceso ya que entendemos que el fin de una web corporativa debe ser facilitar información de la empresa de la forma más clara y estructurada posible, diseños más complejos terminan confundiendo a los visitantes.

Nuestra filosofía ha sido tener muy presente que en muchas ocasiones el primer contacto que tienen con nosotros nuestros posibles clientes y proveedores es el de nuestra web corporativa ya que hoy día resulta extremadamente sencillo introducir el nombre de una empresa en google y ver qué información obtenemos, por ello se debe cuidar lo máximo posible que la primera impresión de nuestra empresa no sea negativa. No hace falta sorprender al visitante con fuegos de artificio, se trata de ser correcto, presentar bien la información y algo muy importante no dar sensación de anacronismo en el diseño.

www.marindomenech.com

Esperamos que sea del agrado de nuestros clientes