ARAG pone en marcha hoy día 17 de Marzo su segunda edición de “puertas abiertas“, esta curiosa iniciativa permite a cualquier ciudadano que lo desee consultar GRATIS cualquier duda legal los abogados de la compañía.

Nos parece una acción muy atractiva y original ya que permite al consumidor probar el producto antes de contratarlo, iniciativas de este tipo son bien acogidas por los consumidores, el año pasado en su primera edición recibieron más de 1.000 llamadas y que duda cabe que si ARAG se ha decidido ha lanzar la segunda edición es porque también el retorno les habrá resultado positivo.

La noticia está corriendo como la polvora, desde hace unos minutos los medios se empiezan a hacer eco de lo que parecía una situación inevitable: La Dirección General de Seguros disuelve por falta de liquidez Seguros Mercurio. Os dejamos el enlace a Google News en el que se va recopilando toda la información relativa a esta disolución.

Permítannos la autoreferencia pero es que ayer se nos comunicó oficialmente que nuestra correduría había sido galardonada en la categoría de iniciativas comerciales en los prestigiosos Premios Gema 2010, la noticia publicada en el BDS nos pillo en TANGER recién concluida una visita con un potencial cliente y en plena reunión de planificación y coordinación con nuestro socio en Marruecos.

Es todo un honor recibir esta mención especial ya que significa una motivación adicional para continuar con este proyecto en el que tanta ilusión y tiempo estamos invirtiendo y que desde muy pronto nos empezó a dar grandes satisfacciones, primero en el plano comercial y ahora en el de prestigio profesional refrendado en este premio.

Os dejamos parte del escrito que sirvió para presentar nuestra candidatura a los premios en el que explicabamos este apasionante proyecto que titulamos “Los servicios de Correduría de Seguros tambien se exportan Nosotros lo hemos hecho“

En nuestra empresa MARIN DOMENECH, CORREDURIA DE SEGUROS, S.L., creada hace ya casi 25 años y conformada hoy como un Grupo de empresas, siempre ha habido tiempo para pensar, crear, innovar y encontrar vías de negocio que puedan facilitar nuestra adaptación a los cambios que se producen en nuestro entorno.

Producto de esta filosofía, hace unos años, nos pusimos a pensar que Tánger, ciudad importante del Norte de Marruecos, estaba solo a dos horas de coche y barco de nuestra Sede Social y Casablanca, capital económica del Reino Alauita, a poco más de seis horas. Además a esta proximidad se unía nuestro conocimiento amplio del país y de su idioma oficial comercial, el francés. Ahora que la transición de nuestra empresa a la segunda generación estaba bien encarrilada y que nuestro Consejero Delegado Juan Antonio Marín Sánchez asumía con entusiasmo la idea parecía un buen comienzo para analizar la posible ampliación de nuestra zona de influencia a nivel internacional. Pero no era suficiente había que analizar otros parámetros y lo hicimos:

• En 1990 Marruecos inicia, con un proceso de privatización, su apertura económica.
• El 80% de las inversiones españolas en el Norte de África se concentran en Marruecos. 2.500.000 Euros en el periodo 2000-2008
• Unas 800 empresas españolas tienen intereses en Marruecos y entre estas una decena de grandes empresas.
• Muchas de estas empresas cuya central en España está debidamente asesorada y asegurada por su Corredor o Correduría de confianza, en Marruecos se ven obligadas a contratar sus seguros directamente o a través de un intermediario que desconocen.
• Marruecos tiene un acuerdo de Asociación con la U.E. que está previsto se amplíe a un acuerdo de libre comercio.
• La creación de una Zona de Libre Comercio Euro-mediterránea para 2010.La decisión estaba tomada y se trataba ahora de entrar en Marruecos de la mano de un socio local, una correduría de seguros líder que encontramos en la persona de Faraj BENWAHOUD, con el que durante unos tres años trabajamos amistosamente colocando algunos riesgos de clientes españoles, resultando una alianza perfecta, basada en la confianza, la ética y la amistad. Esta alianza desembocó en la creación de SEGUROS DEL NORTE*, Correduría de Seguros marroquí de capital mixto hispano-marroquí compuesto en su mayoría por MARIN DOMENECH y BENWAHOUD & ASSOCIÉS que cumple hoy su tercer año de existencia.La sede se fijó en Tánger por ser TANGER-TETUÁN una zona de fuerte influencia española con unas importantes perspectivas de desarrollo. Trabajamos también en todo el territorio de Marruecos, prestando particular atención a Casablanca, el centro industrial más importante de Marruecos y a Larache y el Lukus importante zona agrícola y de industria de transformación de productos agrícolas.

  Estamos muy satisfechos de cómo nos está resultando nuestra inversión en Marruecos. Tener presencia directa nos está abriendo las puertas de empresas españolas que obligadas por la legislación marroquí a contratar sus seguros en Marruecos nos brindan su confianza y cuentan con el servicio de unos profesionales que hablan su mismo idioma y elaboran y contratan sus programas de seguros tal y como están acostumbrados a elaborarlos y contratarlos en España. Pero no solo nos dirigimos al cliente español, porque como es lógico estamos abiertos a todo tipo de cliente.

  Otro de nuestros importantes canales de negocio son los acuerdos que firmamos con Corredores y Corredurías españolas para prestar servicio a sus clientes cuando estos deciden invertir en Marruecos. Mediante un protocolo con cesión de comisión y una importante Cláusula de Salvaguarda de esos clientes que garantiza que no los vamos a tocar, elaboramos conjuntamente los programas de seguros y efectuamos las contrataciones. Para el Corredor de España es una ventaja que le permite tener controlado su cliente en vez de tenerlo perdido en una Correduría local, nacional o internacional, sin tener control alguno sobre este negocio.

  Nuestro trabajo en Marruecos es gratificante ya que existe un gran movimiento empresarial y social entre nuestros dos países. Los contactos entre empresarios españoles y marroquíes es continuo y a ello contribuyen el excelente trabajo de las Cámaras españolas de Comercio de Casablanca y Tánger, de las que somos socios. Pero estamos en Marruecos porque nos gusta el país y lo conocemos, lo que debería ser fundamental para invertir allí y tener éxito. No descartamos participar en la posible creación de una Asociación de Empresas españolas en Marruecos.

  Y para terminar diremos que, además de nuestros contactos de colaboración esporádicos con Corredurías de Seguros de Francia, estamos recibiendo peticiones de colaboración para participar en la intermediación de seguros a empresas españolas en Argelia por lo que estamos estudiando proseguir con la exportación de nuestros servicios desde nuestra sociedad en Marruecos, SEGUROS DEL NORTE, con algún acuerdo de asociación con una Correduría importante de Argelia y Túnez, ambos países francófonos.

Recogemos de los foros de de e2000 un interesantísimo debate acerca de la viabilidad y supervivencia a medio/largo plazo de las corredurías de tamaño pequeño. Todo nace a raiz de una entrada con la opinión de una corredora que por concisa reproducimos integramente:

Que mania con que voy a desaparecer

Soy una corredora con una cartera pequeña (- de 300.000 euros), voy por libre, no estoy asociada con nadie, a mis clientes les preparo los presupuestos que me piden, les hago las polizas que me piden, les atiendo en sus dudas y siniestros, llevo mi contabilidad, y hasta me limpio la mesa. Las compañias me atienden de maravilla, y mi Colegio me ayuda en las gestiones de atton cliente, estadistica, etc. La cartera me funciona bien, y no tengo que ir de casa en casa a hacer producción, ni nadie me presiona.
Y estoy harta de que los “expertos y gente preparada” auguren mi desaparición.

Se produce entonces una cascada de respuestas por parte de los usuarios con opiniones fuertemente encontradas y con argumentos de mayor o menor peso, algunos incluso delirantes, todas merecedoras de lectura si uno se ve reflejado en esa situación, por suerte o por desgracia los problemas de nuestra correduría son otros.

Nosotros no solemos tener visiones apocalipticas con respecto a estas cuestiones, de hecho tenemos negocios segmentados con esos volumenes, quizás algo superiores y no creemos que corran riesgos, es cierto, que hay que estar muy atentos a los indicadores y atisvar cierta pérdida de capacidad de venta del negocio de particulares a medio/largo plazo, pero también esto dependerá, a nuestro entender, de si se tratan de zonas metropolitanas o de poblaciones más pequeñas y en gran medida de poder encontrar otras vías de colocación. Eso sí, se debe estar atento siempre a las pequeñas señales que el mercado nos va dando y procurar no ser nunca el último en enterarse.

Las relaciones de las compañías con el canal correduría son complejas, posicionarse sobre quien necesita más a quien es algo difícil de determinar y probablemente se pueda argumentar con lógica en ambos sentidos. A los mediadores y en concreto al canal corredores, se nos quiere y se nos odia a partes iguales, somos alabados por ser capaces de llegar a nichos de mercado que a ellas no les sería posible a la vez que acusados de incrementar los costes de los siniestros por pelear cada expediente como si fuera el último. Pero vivimos en un equilibrio que sólo se rompe cuando una de las partes parece solicitar más de lo que le corresponde.

En las últimas fechas nos hemos topado con una de esas situaciones que hace que uno se replantee que grado de confianza real tiene una Compañía en un Corredor, es una situación que se suele dar con frecuencia entre ambas partes y no es ni más ni menos que el momento en el que se le plantea a una entidad la integración bajo código de correduría de la cartera de un agente exclusivo de compañía.

Es entonces cuando empiezan las desconfianzas, ley en mano obviamente la compañía no tiene ninguna obligación de aceptar esa petición, pero no entendemos el porque de su intransigencia en estos asuntos. Sabemos que es una cuestión delicada y que la compañía debe velar por sus intereses pero se debe presumir la suficiente profesionalidad como para no pedir una confianza ciega en el corredor, estas situaciones se suelen plantear cuando entre ambas partes existe una relación previa y por lo tanto una voluntad de avanzar y crecer juntos, pero esto no parece entenderse.

No cabe más conclusión que pensar que a las compañías no les termina de hacer gracia que sus carteras estén en manos de corredores. Entonces por qué se confía en nosotros en la colocación de riesgos y no en el amparo y seguimiento de algunas carteras, nosotros tenemos una respuesta aunque no guste demasiado:

Para las compañías las corredurías son un mal necesario

Según un estudio de la consultora Alemana 67Rockwell:

Los consumidores suelen decidirse por un producto de seguros basándose sobre todo en la marca y en el precio

El problema surge cuando las marcas son demasiado parecidas entre si ya que es entonces cuando se perciben como intercambiables por los consumidores y dejan de tener su efectividad. El mismo informe también concluye que que la decisión de compra de un producto de seguros no se basa en el diseño del producto y en la calidad de la asesoría.

Sería interesante conocer cuáles de estos factores son comunes a los consumidores españoles ya que no deja en muy buen lugar el papel de la mediación en Alemania a la hora de ser un factor determinante en la decisión final del cliente.

Por la parte que nos afecta y a tenor de los datos que se ha publicado la DGSyFP debemos ser optimistas ya que según los mismos en 2008 la mediación gestionó el 42.37% del negocio asegurador y eso entendemos es un buen indicador de confianza.

Fuente: Marketingdirecto.com

Nos ha parecido realmente curioso este artículo publicado en el Telegraph en el que se detallan las 10 pólizas para coberturas más extrañas e inusuales contratadas a través del Lloyd’s insurance market. Os destacamos algunas de ellas

1. La sonrisa de America Ferrara en su serie Betty la Fea por 10 millones de $
2. Los dedos del guitarrista de los Rolling Stones Keith Richards.
3. En 2008 un catador de vino Holandes aseguró su nariz por 5 millones de €
4. En junio de 2004, el SpaceShipOne se convirtió en la primera aeronaves privada tripulada en llegar al espacio la Compañía de seguros de Lloyd’s fue Amlin principal asegurador de la póliza de responsabilidad civil  de 100 millones de dólares que se contrató para la embarcación.
5. Una productora contrató con el Lloyd’s una póliza de 1 millón de $ para cubrir la posibilidad de que una de sus actrices enamorarse y casarse durante el rodaje.

Os dejamos la versión traducida por google del artículo en este enlace por si teneis curiosidad en conocer el resto de póliza inusuales.

Vivimos en un país en el que ciertas irregularidades no están mal vistas por el conjunto de la sociedad, en este país se sigue preguntando si se quiere la factura con IVA o sin IVA, se sigue pensando que defraudar a hacienda está justificado y por encima de todo se entiende que robar al seguro no es robar.

Se tiene la extraña convicción, en general, que el cúmulo de primas abonadas durante las disitintas anualidades a las compañías debe ser motivo suficiente como para que se atienda un siniestro a pesar de que esté claramente excluido, es decir, aunque el asegurado entienda que es un siniestro no cubierto no acepta que no sea resarcido por su daño, lleva muchos años pagando puntualmente su prima y entiende que de un modo u otro el seguro debe pagar.

En la estupenda sección de tribuna abierta del BDS de noviembre pasado José Manuel Villar de Groupama seguros achacaba a la crisis el aprovechamiento de una póliza de seguro de forma indebida, por lo menos de un perfil de personas que antes no lo hubiera hecho y estando de acuerdo con esa afirmación creo que esto es un factor adicional y se justifica por el mero hecho de que la persona no tiene la sensación de estar cometiendo una falta grave.

Es labor de todos poco a poco desterrar estas actitudes y cuanto menos que dejen de ser aplaudidas. Aunque parezca tarea imposible sólo tenemos que pensar que hasta no hace mucho presumir de exceso de velocidad era conversación común y ahora es visto como una temeridad.

Una breve reseña para recordar que se apróxima la Semana del Seguro 2010 (Madrid 2-4 de Marzo) y felicitar a la organización ya que por primer año contamos con una excelente web desde la que tendremos no sólo información muy detalallada del evento sino que incluso podremos gestionar nuestra inscripción desde ella.

Lo que resulta más difícil es hacer todo esto conservando la integridad. Emprender tiene que ver mucho con sobrevivir, y cuando se trata de sobrevivir nos sale el instinto del todo vale, y es ahí cuando empiezan los problemas. Es fácil medio mentir para conseguir una venta, o prometer y no cumplir para conseguir una inversión, o manipular para conseguir apoyos, u obsesionarse con negociarlo todo para que no se escape nada.

Bernardo Hernández
(Dir. Mundial de Marketing de Producto en Google)

Un buen proposito para la profesión para este 2010

Imagen CC