Permítannos la autoreferencia pero es que ayer se nos comunicó oficialmente que nuestra correduría había sido galardonada en la categoría de iniciativas comerciales en los prestigiosos Premios Gema 2010, la noticia publicada en el BDS nos pillo en TANGER recién concluida una visita con un potencial cliente y en plena reunión de planificación y coordinación con nuestro socio en Marruecos.

Es todo un honor recibir esta mención especial ya que significa una motivación adicional para continuar con este proyecto en el que tanta ilusión y tiempo estamos invirtiendo y que desde muy pronto nos empezó a dar grandes satisfacciones, primero en el plano comercial y ahora en el de prestigio profesional refrendado en este premio.

Os dejamos parte del escrito que sirvió para presentar nuestra candidatura a los premios en el que explicabamos este apasionante proyecto que titulamos “Los servicios de Correduría de Seguros tambien se exportan Nosotros lo hemos hecho“

En nuestra empresa MARIN DOMENECH, CORREDURIA DE SEGUROS, S.L., creada hace ya casi 25 años y conformada hoy como un Grupo de empresas, siempre ha habido tiempo para pensar, crear, innovar y encontrar vías de negocio que puedan facilitar nuestra adaptación a los cambios que se producen en nuestro entorno.

Producto de esta filosofía, hace unos años, nos pusimos a pensar que Tánger, ciudad importante del Norte de Marruecos, estaba solo a dos horas de coche y barco de nuestra Sede Social y Casablanca, capital económica del Reino Alauita, a poco más de seis horas. Además a esta proximidad se unía nuestro conocimiento amplio del país y de su idioma oficial comercial, el francés. Ahora que la transición de nuestra empresa a la segunda generación estaba bien encarrilada y que nuestro Consejero Delegado Juan Antonio Marín Sánchez asumía con entusiasmo la idea parecía un buen comienzo para analizar la posible ampliación de nuestra zona de influencia a nivel internacional. Pero no era suficiente había que analizar otros parámetros y lo hicimos:

• En 1990 Marruecos inicia, con un proceso de privatización, su apertura económica.
• El 80% de las inversiones españolas en el Norte de África se concentran en Marruecos. 2.500.000 Euros en el periodo 2000-2008
• Unas 800 empresas españolas tienen intereses en Marruecos y entre estas una decena de grandes empresas.
• Muchas de estas empresas cuya central en España está debidamente asesorada y asegurada por su Corredor o Correduría de confianza, en Marruecos se ven obligadas a contratar sus seguros directamente o a través de un intermediario que desconocen.
• Marruecos tiene un acuerdo de Asociación con la U.E. que está previsto se amplíe a un acuerdo de libre comercio.
• La creación de una Zona de Libre Comercio Euro-mediterránea para 2010.La decisión estaba tomada y se trataba ahora de entrar en Marruecos de la mano de un socio local, una correduría de seguros líder que encontramos en la persona de Faraj BENWAHOUD, con el que durante unos tres años trabajamos amistosamente colocando algunos riesgos de clientes españoles, resultando una alianza perfecta, basada en la confianza, la ética y la amistad. Esta alianza desembocó en la creación de SEGUROS DEL NORTE*, Correduría de Seguros marroquí de capital mixto hispano-marroquí compuesto en su mayoría por MARIN DOMENECH y BENWAHOUD & ASSOCIÉS que cumple hoy su tercer año de existencia.La sede se fijó en Tánger por ser TANGER-TETUÁN una zona de fuerte influencia española con unas importantes perspectivas de desarrollo. Trabajamos también en todo el territorio de Marruecos, prestando particular atención a Casablanca, el centro industrial más importante de Marruecos y a Larache y el Lukus importante zona agrícola y de industria de transformación de productos agrícolas.

  Estamos muy satisfechos de cómo nos está resultando nuestra inversión en Marruecos. Tener presencia directa nos está abriendo las puertas de empresas españolas que obligadas por la legislación marroquí a contratar sus seguros en Marruecos nos brindan su confianza y cuentan con el servicio de unos profesionales que hablan su mismo idioma y elaboran y contratan sus programas de seguros tal y como están acostumbrados a elaborarlos y contratarlos en España. Pero no solo nos dirigimos al cliente español, porque como es lógico estamos abiertos a todo tipo de cliente.

  Otro de nuestros importantes canales de negocio son los acuerdos que firmamos con Corredores y Corredurías españolas para prestar servicio a sus clientes cuando estos deciden invertir en Marruecos. Mediante un protocolo con cesión de comisión y una importante Cláusula de Salvaguarda de esos clientes que garantiza que no los vamos a tocar, elaboramos conjuntamente los programas de seguros y efectuamos las contrataciones. Para el Corredor de España es una ventaja que le permite tener controlado su cliente en vez de tenerlo perdido en una Correduría local, nacional o internacional, sin tener control alguno sobre este negocio.

  Nuestro trabajo en Marruecos es gratificante ya que existe un gran movimiento empresarial y social entre nuestros dos países. Los contactos entre empresarios españoles y marroquíes es continuo y a ello contribuyen el excelente trabajo de las Cámaras españolas de Comercio de Casablanca y Tánger, de las que somos socios. Pero estamos en Marruecos porque nos gusta el país y lo conocemos, lo que debería ser fundamental para invertir allí y tener éxito. No descartamos participar en la posible creación de una Asociación de Empresas españolas en Marruecos.

  Y para terminar diremos que, además de nuestros contactos de colaboración esporádicos con Corredurías de Seguros de Francia, estamos recibiendo peticiones de colaboración para participar en la intermediación de seguros a empresas españolas en Argelia por lo que estamos estudiando proseguir con la exportación de nuestros servicios desde nuestra sociedad en Marruecos, SEGUROS DEL NORTE, con algún acuerdo de asociación con una Correduría importante de Argelia y Túnez, ambos países francófonos.

Recogemos de los foros de de e2000 un interesantísimo debate acerca de la viabilidad y supervivencia a medio/largo plazo de las corredurías de tamaño pequeño. Todo nace a raiz de una entrada con la opinión de una corredora que por concisa reproducimos integramente:

Que mania con que voy a desaparecer

Soy una corredora con una cartera pequeña (- de 300.000 euros), voy por libre, no estoy asociada con nadie, a mis clientes les preparo los presupuestos que me piden, les hago las polizas que me piden, les atiendo en sus dudas y siniestros, llevo mi contabilidad, y hasta me limpio la mesa. Las compañias me atienden de maravilla, y mi Colegio me ayuda en las gestiones de atton cliente, estadistica, etc. La cartera me funciona bien, y no tengo que ir de casa en casa a hacer producción, ni nadie me presiona.
Y estoy harta de que los “expertos y gente preparada” auguren mi desaparición.

Se produce entonces una cascada de respuestas por parte de los usuarios con opiniones fuertemente encontradas y con argumentos de mayor o menor peso, algunos incluso delirantes, todas merecedoras de lectura si uno se ve reflejado en esa situación, por suerte o por desgracia los problemas de nuestra correduría son otros.

Nosotros no solemos tener visiones apocalipticas con respecto a estas cuestiones, de hecho tenemos negocios segmentados con esos volumenes, quizás algo superiores y no creemos que corran riesgos, es cierto, que hay que estar muy atentos a los indicadores y atisvar cierta pérdida de capacidad de venta del negocio de particulares a medio/largo plazo, pero también esto dependerá, a nuestro entender, de si se tratan de zonas metropolitanas o de poblaciones más pequeñas y en gran medida de poder encontrar otras vías de colocación. Eso sí, se debe estar atento siempre a las pequeñas señales que el mercado nos va dando y procurar no ser nunca el último en enterarse.

Las relaciones de las compañías con el canal correduría son complejas, posicionarse sobre quien necesita más a quien es algo difícil de determinar y probablemente se pueda argumentar con lógica en ambos sentidos. A los mediadores y en concreto al canal corredores, se nos quiere y se nos odia a partes iguales, somos alabados por ser capaces de llegar a nichos de mercado que a ellas no les sería posible a la vez que acusados de incrementar los costes de los siniestros por pelear cada expediente como si fuera el último. Pero vivimos en un equilibrio que sólo se rompe cuando una de las partes parece solicitar más de lo que le corresponde.

En las últimas fechas nos hemos topado con una de esas situaciones que hace que uno se replantee que grado de confianza real tiene una Compañía en un Corredor, es una situación que se suele dar con frecuencia entre ambas partes y no es ni más ni menos que el momento en el que se le plantea a una entidad la integración bajo código de correduría de la cartera de un agente exclusivo de compañía.

Es entonces cuando empiezan las desconfianzas, ley en mano obviamente la compañía no tiene ninguna obligación de aceptar esa petición, pero no entendemos el porque de su intransigencia en estos asuntos. Sabemos que es una cuestión delicada y que la compañía debe velar por sus intereses pero se debe presumir la suficiente profesionalidad como para no pedir una confianza ciega en el corredor, estas situaciones se suelen plantear cuando entre ambas partes existe una relación previa y por lo tanto una voluntad de avanzar y crecer juntos, pero esto no parece entenderse.

No cabe más conclusión que pensar que a las compañías no les termina de hacer gracia que sus carteras estén en manos de corredores. Entonces por qué se confía en nosotros en la colocación de riesgos y no en el amparo y seguimiento de algunas carteras, nosotros tenemos una respuesta aunque no guste demasiado:

Para las compañías las corredurías son un mal necesario

Según un estudio de la consultora Alemana 67Rockwell:

Los consumidores suelen decidirse por un producto de seguros basándose sobre todo en la marca y en el precio

El problema surge cuando las marcas son demasiado parecidas entre si ya que es entonces cuando se perciben como intercambiables por los consumidores y dejan de tener su efectividad. El mismo informe también concluye que que la decisión de compra de un producto de seguros no se basa en el diseño del producto y en la calidad de la asesoría.

Sería interesante conocer cuáles de estos factores son comunes a los consumidores españoles ya que no deja en muy buen lugar el papel de la mediación en Alemania a la hora de ser un factor determinante en la decisión final del cliente.

Por la parte que nos afecta y a tenor de los datos que se ha publicado la DGSyFP debemos ser optimistas ya que según los mismos en 2008 la mediación gestionó el 42.37% del negocio asegurador y eso entendemos es un buen indicador de confianza.

Fuente: Marketingdirecto.com

Nos ha parecido realmente curioso este artículo publicado en el Telegraph en el que se detallan las 10 pólizas para coberturas más extrañas e inusuales contratadas a través del Lloyd’s insurance market. Os destacamos algunas de ellas

1. La sonrisa de America Ferrara en su serie Betty la Fea por 10 millones de $
2. Los dedos del guitarrista de los Rolling Stones Keith Richards.
3. En 2008 un catador de vino Holandes aseguró su nariz por 5 millones de €
4. En junio de 2004, el SpaceShipOne se convirtió en la primera aeronaves privada tripulada en llegar al espacio la Compañía de seguros de Lloyd’s fue Amlin principal asegurador de la póliza de responsabilidad civil  de 100 millones de dólares que se contrató para la embarcación.
5. Una productora contrató con el Lloyd’s una póliza de 1 millón de $ para cubrir la posibilidad de que una de sus actrices enamorarse y casarse durante el rodaje.

Os dejamos la versión traducida por google del artículo en este enlace por si teneis curiosidad en conocer el resto de póliza inusuales.

Vivimos en un país en el que ciertas irregularidades no están mal vistas por el conjunto de la sociedad, en este país se sigue preguntando si se quiere la factura con IVA o sin IVA, se sigue pensando que defraudar a hacienda está justificado y por encima de todo se entiende que robar al seguro no es robar.

Se tiene la extraña convicción, en general, que el cúmulo de primas abonadas durante las disitintas anualidades a las compañías debe ser motivo suficiente como para que se atienda un siniestro a pesar de que esté claramente excluido, es decir, aunque el asegurado entienda que es un siniestro no cubierto no acepta que no sea resarcido por su daño, lleva muchos años pagando puntualmente su prima y entiende que de un modo u otro el seguro debe pagar.

En la estupenda sección de tribuna abierta del BDS de noviembre pasado José Manuel Villar de Groupama seguros achacaba a la crisis el aprovechamiento de una póliza de seguro de forma indebida, por lo menos de un perfil de personas que antes no lo hubiera hecho y estando de acuerdo con esa afirmación creo que esto es un factor adicional y se justifica por el mero hecho de que la persona no tiene la sensación de estar cometiendo una falta grave.

Es labor de todos poco a poco desterrar estas actitudes y cuanto menos que dejen de ser aplaudidas. Aunque parezca tarea imposible sólo tenemos que pensar que hasta no hace mucho presumir de exceso de velocidad era conversación común y ahora es visto como una temeridad.

Una breve reseña para recordar que se apróxima la Semana del Seguro 2010 (Madrid 2-4 de Marzo) y felicitar a la organización ya que por primer año contamos con una excelente web desde la que tendremos no sólo información muy detalallada del evento sino que incluso podremos gestionar nuestra inscripción desde ella.

Lo que resulta más difícil es hacer todo esto conservando la integridad. Emprender tiene que ver mucho con sobrevivir, y cuando se trata de sobrevivir nos sale el instinto del todo vale, y es ahí cuando empiezan los problemas. Es fácil medio mentir para conseguir una venta, o prometer y no cumplir para conseguir una inversión, o manipular para conseguir apoyos, u obsesionarse con negociarlo todo para que no se escape nada.

Bernardo Hernández
(Dir. Mundial de Marketing de Producto en Google)

Un buen proposito para la profesión para este 2010

Imagen CC

El pasado 13 de noviembre se celebró en Nápoles el congreso de la AIBA (Asociación de Corredores Italianos), y tuve el gran honor de ser invitado al mismo como presidente de la FMBA (Federación Mediterránea de Brókers de Seguros). El tema central giró en torno al título de este articulo que también encabezo el título de mi ponencia que comparto de manera integra con vosotros:

Antes de nada mi agradecimiento muy sincero y felicitaciones a nuestros compañeros del AIBA y a su Presidente Francesco Paparella por haber organizado esta Convention en Nápoles en el marco de nuestra Asamblea General.

Sabéis la importancia que en nuestra Federación estamos dando a la creación del Laboratorio Mediterráneo de Seguros Marítimos. Mi agradecimiento a todos los presentes y a las distinguidas autoridades universitarias, portuarias, de seguros y de transporte marítimo, que nos acompañan.

Pero antes que nada os voy a pedir un ejercicio de autoestima para que todos los presentes nos sintamos orgullosos de ser, además de europeos, africanos u orientales, sobre todo mediterráneos , hijos del Mare Nostrum, orgullosos de ser aseguradores y autoridades mediterráneos, muchos de entre nosotros, descendientes de esos grandes comerciantes y navegantes que fueron los fenicios y porque no decirlo, orgullosos de ser habitantes de este mar que nos une, donde el Seguro marítimo, pionero en el campo de los seguros en general y germen de la institución que conocemos hoy, es una practica vieja de 4.000 años.

Nuestras costas están pobladas de ciudades trimilenarias con puertos importantes que favorecieron el desarrollo de grandes ciudades.

Pero porqué de esta Conferencia y porqué en Nápoles. Porque creo que tanto el AIBA como la FMBA quieren dar una preponderancia especial al transporte y seguro marítimo. Porque las Autopistas del Mar pasan por Nápoles, puerto importante del mediterráneo que nos acoge hoy, como el año pasado nos acogió Marsella para firmar la Carta de Creación de nuestro Laboratorio Mediterráneo de Seguros Marítimos. También porque a pocos kilómetros de aquí se encuentra Amalfi puerto y Republica importante en la Edad media y lugar donde se creó el Código Amalfi que se puede considerar como el nacimiento del seguro marítimo.

Pero decía que el Seguro Marítimo se practica en el mediterráneo desde hace 4.000 años y las primeras referencias al seguro se encuentran hacia el año 2.000 a.c. en forma de contratos escritos estipulando la forma de repartición de las perdidas en los transportes por vía marítima. Hay que saber que en aquella época los piratas, bandidos y toda clase de saqueadores hacían estragos en el mediterráneo. En Babilonia, en 1.760 a.c. el Código de Hammourabi, uno de los primeros conjuntos de leyes encontrados, ya prescribía medidas para casos de pérdidas o de robo de mercancías en los transportes marítimos.

Al principio del primer milenio apareció el “Préstamo a la gruesa ventura” antecedente real del seguro marítimo y de transporte. El interés aplicado en la devolución del préstamo por el transportista se convirtió rápidamente en usura de tal forma que este sistema fue prohibido por Gregorio IX en 1.227.

El Seguro Marítimo tuvo su autentico nacimiento al principio del segundo milenio cuando en 1063 los comerciantes italianos crearon la organización conocida como el Código de Amalfi para protegerse contra las pérdidas sufridas en los naufragios o por la piratería.

Italia, Portugal y Francia se atribuyen la paternidad del Seguro Marítimo y efectivamente en estos tres países se encuentran archivos que datan de los siglos XIII y XIV que tratan del derecho marítimo y aclaran modalidades de seguro.

Pero es en España entre los años 1260 y 1270 donde se deduce que se escribió el Libro del Consulado del Mar en Barcelona, primera obra que recopila las leyes y costumbres marítimas dispersas de los derechos romano, griego, bizantino, italiano, francés y español. Este ejemplo será seguido por numerosos países y en particular Francia que reglamenta de una forma muy completa el ordenamiento de Colbert de 1681.

Pero volviendo a nuestros días existen dos acontecimientos que van a dar una mayor relevancia a nuestro Mar Mediterráneo que son:

• La Zona de Libre Comercio Euro-Mediterránea de resultas de la Declaración de Barcelona de 1995 donde se constituyó la Asociación Euromediterránea, llamado Proceso de Barcelona, compuesta por 27 países, 15 de la Unión Europea y 12 del sur y este del mediterráneo y que dará lugar a una gran zona de libre comercio para el 2010.
• El Libro Blanco de Transportes de la Comisión Europea de Septiembre de 2001 que implanta el concepto de “Autopistas del Mar” como alternativa al transporte por carretera. Las rutas seleccionadas como “Autopistas del Mar” deberán reunir unos determinados requisitos de calidad relacionados con la frecuencia, coste “puerta a puerta”, simplicidad en procedimientos administrativos y participación de varios países. En el año 2004 se dispuso un marco legal de ayudas para fomentar el concepto de “Autopistas del Mar”, siendo un eje prioritario de desarrollo que deben estar puestas en marcha también para el año 2010. Las rutas que se diseñen deberán permitir eludir los puntos de congestión representados por los Alpes, los Pirineos, el canal de la Mancha y otros muchos para obtener un ahorro energético, una reducción de la contaminación y un tráfico más fluido en las principales redes de transporte terrestre.

Y finalmente, ¿porqué la FMBA creó el “Laboratorio Mediterráneo de Seguros Marítimos”? pues precisamente por dos motivos a cual más importante, uno de aspecto sentimental y otro de aspecto claramente material. Ambos motivos están suficientemente explicados en la exposición que hacemos en la Carta de la Creación de dicho Laboratorio. Queremos darle a nuestro Mar Mediterráneo la importancia que se merece y queremos decir y que la gente lo sepa que el seguro Marítimo nació en nuestro Mediterráneo y se convirtió en el germen de la actual institución aseguradora, pero al mismo tiempo queremos que nuestro Laboratorio sirva para unir las grandes ciudades portuarias del mediterráneo para :

• Ser un punto de encuentro en la cuenca mediterránea entre los diferentes agentes sociales y económicos de ámbito público y privado relacionados con la actividad marítima y sus diferentes modalidades de aseguramiento.
• Constituirse en entidad consultiva de los diferentes participantes en el Seguro Marítimo de la cuenca mediterránea.
• Presentar nuevas iniciativas y nuevas tecnologías aplicadas a los riesgos marítimos y toda su amplitud, seguros de cascos, de responsabilidades, de transportes etc. Sin olvidar la actividad de las empresas liquidadoras de averías.
• Participar en aquellos encuentros que tengan que ver con nuestro principal objetivo y ofrecer en este ámbito nuestra colaboración en los foros de desarrollo del mediterráneo, con especial atención a nuestra colaboración con la Asociación del Observatorio Mediterráneo del Seguro, entidad de la que la FMBA es promotora y miembro titular.

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION

Sin lugar a dudas uno de los factores que más ayuda a la rápida resolución de los siniestros de automovil es que la declaración sea lo más clara y detallada posible.

Para esto tenemos una nueva herramienta online que hemos conocido a través de WhatNews que permite de una forma muy sencilla generar un croquis de un accidente que sirva de apoyo a nuestra declaración.

Croquisaccidente.com permite recrear en minutos nuestra propia versión del siniestro pudiendo añadir distintos tipos de vías, incluir señalizaciones y anotaciones sobre el croquis. Adicionalmente tenemos acceso a un parte europeo de accidente en pdf para acompañar nuestra declaración.