Permitidnos que os remitamos las explicaciones que un gestor de una famosa entidad bancaria le envía a un cliente que ha cancelado sus pólizas de hogar con ellos y las ha contratado con  una correduría. Hemos cortado y pegado el email, no se ha tocado ni una coma:

Evidentemente las diferencias entre una compañía y otra son por decirlo de algún modo bastante notables, de ahí la diferencia de precio, tan solo quería comentarte para evitar el INFRASEGURO que imagino que te habrá comentado el corredor de seguros, ( estoy seguro que sí), es el tema de los valores de la vivienda en CONTINENTE TIENES 150.000 EUR ESE VALOR ES IGUAL QUE EL QUE TENIAS EN XXXX, HASTA AHÍ TODO CORRECTO, PERO ESE VALOR ESTA SUSTENTADO EN UNA TASACION DE XXXX, SI HOY SE CONTRATA UN SEGURO Y NO TIENES EL VALOR INDICADO EN UNA TASACION CON MENOS DE UN AÑO DE ANTIGÜEDAD, EL VALOR DEL CONTINENTE QUE HAY QUE PONER ES EL VALOR REAL DE LA CASA, QUE IMAGINO ES MUY SUPERIOR A 150.000 EUR Y ENTONCES SE INCURRE EN INFRASEGURO.

ASI MISMO PASA CON EL CONTENIDO, EN XXXXTENIAS 15.000 EUR PORQUE XXXX AL SER UN SEGURO DE COBERTURA AMPLIAS, TODO AQUEL MUEBLE SUJETO Y ANCLADO EN LA PARED SE CONSIDERA CONTINENTE ES DECIR COCINA, MUEBLES DE OBRA, ARMARIOS EMPOTRADOS ETC POR LO QUE CONSIDERO QUE EN CONTENIDO TAMBIEN TIENES UN INFRASEGURO, PERO IMAGINO QUE TODO ESO, TE LO HABRA EXPLICADO MEJOR QUE YO, EL CORREDOR DE SEGUROS.

Un saludo

En innumerables ocasiones se nos acusa de llorar demasiado vinculando nuestras quejas con que ellos tienen un potencial de ventas que nosotros nunca alcanzaremos NO SE TRATA DE ESO, se trata de que no están ni mínimamente cualificados para asesorar en la contratación de pólizas de seguros, como parafraseamos en el título, “Son las garantías, estúpido“

Esto ha ocurrido con el magnífico grupo de la red social Linkedin “PROFESIONALES ESPAÑOLES DEL SEGURO” que como bien definen sus administradores y bien suscribimos sus miembros es un grupo con unos objetivos muy sencillos “compartir conocimiento, experiencias, inquietudes e iniciativas en un marco abierto, libre y sin interferencias ajenas a los objetos de debate en un plano de absoluta igualdad, sin personalismos ni barreras de acceso.”

Este encuentro tendrá lugar el 21 de Mayo de 2012, en el Hotel TRYP Atocha de Madrid y os animamos a participar en el mismo si compartís los objetivos descritos. Os dejamos el enlace a la web del evento para que tengais una información más completa.

Ayer se presentó en la Fundación Mapfre La percepción social del Seguro en España un informe desarrollado por Icea y que nos da a conocer la percepción y valoración del seguro, los factores y motivaciones que nos acercan a él, el nivel de protección que proporciona y el conocimiento que hay del seguro como producto.

Desde la web de la Fundación Mapfre podemos descargar el informe completo que aporta información muy valiosa y que todos los que pertenecemos a este sector deberíamos analizar en profundidad, como bien me comenta en Twitter @jlcendrero que acudió a la presentación del citado informe y que ha realizado un magnífico resumen en el BDS de hoy, el informe deja sensaciones agridulces y parece que no es el único que ha tenido esa percepción. Os dejamos un par de enlaces en los que se descata lo poco claros y el gran desconocimiento que el gran público tiene acerca de las pólizas que contrata.

• Los españoles ignoran cómo funciona el seguro pese a que el 98,7% tiene uno
• El 83 % de los españoles cree que las pólizas de seguros son “poco claras”

Mucho trabajo de comunicación y asesoramiento nos queda por delante para estar más cerca de nuestros clientes.

Imagen tomada de Capital Madrid

Como sigamos vendiendo esta afirmación entre todos conseguiremos que los consumidores vean a las compañías como si fueran suministradoras eléctricas en las que no importa el nombre de quién presta el servicio, únicamente importa  lo que se paga.

Me topo con un árticulo de Cinco Días titulado “Los 10 seguros más competitivos del mercado” en el que a poco que se profundice la única información que resalta son los descuentos en primas. ¿Cómo va a ser lo mismo la póliza de hogar de Línea directa que la de otra compañía que incluya una garantía de all-risk.

Sigamos por esta línea si queremos pero después no culpemos a los clientes de infidelidad cuando se vayan a otra compañía si somos nostros los que estamos continuamente bombardeando en prensa, rádio, televisión e internet que lo importante de un seguro es EL PRECIO.

A pesar de estar diseñadas principalmente para que el tráfico se distribuya de forma más fluida y para evitar colisiones hemos de decir que un número importante de los siniestros que atendemos en nuestras oficinas se producen por la colisión en rotondas y lo que es peor suelen ser siniestros controvertidos ya que todas las partes implicadas creen tener razón.

Rescatamos un artículo que encontramos hace unos días en la portada de Menéame que creemos muy interesante y que seguro nos aclarará muchas de las dudas con respecto a nuestra circulación en estas zonas que tanto han proliferado en los últimos años en nuestras carreteras.

Consejos para circular correctamente por una rotonda (enlace)

Imagen tomada de Infocoches.com

El pasado 15 de septiembre El Instituto de Ciencias del Seguro de FUNDACIÓN MAPFRE presentó su habitual estudio de “El mercado español de Seguros en 2010”, como cada año os dejamos aquí un enlace para su descarga.

Descargar estudio en pdf

P: ¿Y el cliente de Mapfre no se siente agraviado al saber que Verti le da lo mismo por el 15% menos?

R: El modelo de Mapfre está muy apalancado en la relación con el cliente, en la asesoría. En Verti no hay asesoría, en Verti tú te los buscas y te lo haces tú solo.

José Luis Bernal, Director General de Verti

Un breve apunte para reseñar la interesante entrevista publicada en El Economista al Sr. Bernal y la percepción que tienen la compañías como Mapfre que comparten modelo “tradicional” y “Low Cost”.

Recuerdo que en la charla quise transmitir una idea por encima del resto:

“Si no eres capaz de integrar el blog en el flujo de trabajo de tu empresa no tendrás mucho éxito”

Esto es una realidad, en nuestra lista de prioridades diarias escribir en el blog mantener actualizada tu cuenta de twitter, tu perfil en LinkedIn o la página de tu empresa en FaceBook está en un segundo plano y esto es algo que un profesional se puede permitir en 2011, pero ¿qué ocurrirá dentro de otros 5 años?. Si miramos hacia atrás entra hasta un poco de vértigo ver como las reglas van cambiando inexorablemente queramos o no queramos.

Tengo que hacer autocrítica, en nuestra empresa nos conocemos la teoría al dedillo pero no la hemos aplicado correctamente, basta con ver el tiempo que pasa entre artículo y artículo. Tenemos cuenta en twitter, página en facebook y este vuestro blog y ojo tenemos un gran sentido “Social” creemos en la social media como nueva vía de relación con clientes y proveedores, no es una simple pose, estamos convencidos que nuestros clientes nos llevarán por ese camino tarde o temprano y si no estamos no estaremos para ellos. En nuestro descargo he de decir que no queremos ser simples bots replicadores de noticias, queremos dar cierta autoría a lo que os contamos en el blog, esto lo hace algo más complicado si bien es cierto que no imposible, teneis grandes ejemplos en nuestra profesión.

Nuestro propósito para este nuevo curso es conseguir que nuestra vida social forme realmente parte de nuestro flujo de trabajo, damos nuestros pasitos en twitter con cada vez más seguidores y más actividad, tenemos ya nuestra página en FaceBook que pretende ser una especie de repositorio de recomendaciones para clientes, y porque no un buen sitio dónde colocar nuestro catálogo de productos.

… espero no tener que volver a escribir un post parecido a este dentro de 5 años

Bien podría ser la solicitud habitual de contratación de un seguro a día de hoy. Seguros a tanto el kilo. La publicidad machacona de TODAS las Compañías y entidades financieras parece que no tiene límite. Sólo importa el mas barato, y su descrédito nos acompaña a todos, también a los que defendemos que la profesionalidad es un valor añadido.

Ya no importa ni la calidad de las naranjas, ni el sabor del melón. Sólo importa el precio por kilo.

Esta miseria de concepto, esta imagen que las propias Compañías están auto inflingiéndose esta cercano a lo ridículo, y con frecuencia sobrepasa este límite. Se publicitan conceptos asimilados al de “vendemos manzanas de árbol”, y lo que nadie ha ofrecido hasta ahora, “patatas con piel sin crianza en maceta”. Y además son del país (del país que sean). O al menos eso se desprende de afirmaciones como:

• “asistencia en viaje desde Km. 0″
• “libre elección de taller”
• “reparación de lunas en talleres concertados sin necesidad de que acuda el perito”

y un largo etcétera de garantías tan básicas y conocidas que casi resulta imposible contratar una póliza sin estas pretendidas “ampliaciones”, pero claro… mi tanto el kilo es mas barato y por decir algo mas….mis naranjas son “mediterráneas” y las primeras en ser regadas con agua dulce.

Y con este mensaje de a tanto el kilo, que se nos mete en casa desde la primera encendida de radio, al último anuncio de la tele, pasando por todo elenco publicitario; ¿cual es el resultado? ¿que podemos esperar? Pues lógicamente muchos de nuestros clientes nos demandan las naranjas mas baratas, y el que se acuerda de algo mas…pues que sean mediterráneas (que no digo españolas) y regadas con agua dulce.

Quedan también clientes que valoran la intervención de un profesional en su justa medida, cada vez mas perseguidos y vilipendiados por una publicidad que les ataca directamente, pero son precisamente estos clientes a quien nos debemos, quienes nos otorgan carta de naturaleza de mediador de seguros, y a quien nos gusta venderles las mejores naranjas y siempre al mejor precio con el que podemos garantizarles el mejor servicio, y que además con frecuencia no es mas caro. A estos clientes, que nos premian con su reconocimiento, deberíamos servirle el zumo cada mañana.

Artículo escrito por Guillermo García-Yagüe, socio fundador de Segurantia

Empresas de telecomunicaciones, banca, seguros, compañías eléctricas, todas y cada una de ellas se desviven por captar a nuevos clientes. Regalos de teléfonos móviles, consolas , televisores, Ipads, precios mas bajos, cuotas a mitad de precio, todo vale para atraer su atención. Ingentes cantidades de dinero invertidas en campañas publicitarias para atraer a un nuevo cliente al que se le mejoran todavía más la oferta si encima viene de la competencia.

No termina aquí la cosa, las grandes corporaciones están además generando una cultura que resume el típico dicho aquel de “el que no llora no mama“. A poco que hables con tu circulo de amistades encontraras varios casos de alguien que ha utilizado la amenaza de darse de baja de un servicio contratado para obtener descuentos extraordinarios.

En lo que al seguro respecta la situación se torna vergonzante en algunos casos y para algunas compañías. Ofertas presentadas que adolecen del mas mínimo análisis técnico y de rentabilidad, basta con que se tenga una referencia en primas de otra compañía para bajar a la mitad lo ofrecido por la competencia o bien basta con que se informe que el cliente solicita la baja para que se le apliquen la famosa “retención de cartera” es decir, mantener al cliente rentable si o si.

Pero

¿dónde dejamos al buen cliente?

ese que paga su recibo religiosamente año tras año, que se ha mantenido fiel en nuestra bolsa de clientes, aquel cuya rentabilidad es extraordinaria ya que no ha generado el menor gasto interno para tu empresa. Una situación a todas luces injusta y más si pensamos que en el fondo es este el que está pagando los descuentos que aplican a los que “lloriquean” por un precio mejor.

Pero supongo que los resultados a corto plazo son los que mandan, supongo que está estudiado que el buen cliente seguirá siendo buen cliente hasta el final de sus días y lo que prima en estos momentos es presentar unos resultados de crecimiento, ya vendrán las rentabilidades más adelante, peligroso juego.

Por terminar con un hilo de esperanza vemos que algunas compañías, pocas, han puesto en marcha sistemas de fidelización basado en rentabilidades, como el caso de gestiona cliente de Liberty, que pretenden determinar quien es “fiel y rentable” y premiarles por ello evitando que este tenga que mendigarlo.